روش‌های بازاریابی، برای فروش کالا

 یكی از روش‌های بازاریابی، شركت جستن در نمایشگاه‌ها و یا برگزاری آن است كه به علل مختلف، از جمله: صدور كالا و ارزآوری به كشور، شناخت روش‌های بازاریابی رقبا، لمس دانش و فناوری روز جهان، مبادله اطلاعات،‌به نمایش گذاردن پیشرفت‌های صنعتی و اقتصادی و نیز آداب و سنن فرهنگی و اجتماعی و سایر عوامل مرتبط،‌ مورد استفاده قرار می‌‌گیرد. این امر ممكن است به چند طریق انجام گیرد كه مهمترین آنها از نظر شما می‌گذرد:

۱) برگزاری نمایشگاه دائمی اینترنتی به منظور معرفی محصولات صادراتی شركت مورد نظر و بازاریابی جهانی وانجام تجارت الكترونیكی با ایجاد یك سایت اختصاصی در شبكه جهانی اینترنت و به نمایش گذاردن محصولات مختلف تولید به كمك انواع تصاویر و عكس‌های رنگی متنوع و ارائه كلیه اطلاعات طبقه‌بندی شده آنها در كاتالوگ‌ها و بروشورهای الكترونیكی، ‌شامل: 
▪ نام و نشانی كامل شركت 
▪ مشخصات دقیق كلیه كالاهای تولید رقابتی یا خدمات قابل عرضه به همراه درج قیمت آنها 
▪ ذكر قوانین حقوقی و مقررات بازرگانی كشور صادركننده و انواع روش‌های بیمه و حمل كالا و سایر شرایط صدور و تحویل آن به مشتری
▪ امكان برقراری گفتگوی اینترنیتی به رایج‌ترین زبان‌های بین‌المللی، به خصوص انگلیسی در ساعات و روزهای مشخص هفته جهت ارتباط با كلیه مشتریان در اقصی نقاط جهان نیز در مرحله بعد، شناسایی كلیه مشتریان بالقوه و بالفعل در بازارهای جهانی به منظور ارسال نامه‌های الكترونیكی تبلیغاتی با پیوست كاتالوگ محصولات شركت مورد نظر برای آنان، همراه با معرفی سایت نمایشگاهی خود در شبكه اینترنت و ایجاد ارتباط متقابل با مخاطبان و آماده شدن برای شروع مذاكرات تخصصی فنی و بازرگانی دو طرفه و در نهایت، معرفی كامل محصولات قابل ارائه به مشتریان به منظور گرفتن سفارش خرید از آنان. 
این روش از كم هزینه‌‌ و گسترده‌ترین روش‌های ممكن نمایش تصویری محصولات تولیدی در جهان است كه به منظور بازاریابی بین‌المللی ،‌ به سبب فراهم سازی امكان ارتباطات دائمی دو و یا چند جانبه، بین خریدار و فروشنده به عنوان نوعی نمایشگاه ویژه در عصر ارتباطات، روز به روز طرفداران بیشتری را به خود جذب می‌‌نماید. دیگر محاسن این گونه نمایشگاه‌ها عبارتند از:
‌▪ امكان دسترسی به اطلاعات كامل شركت‌های سازنده و انواع محصولات صادراتی و قیمت‌های آنها از طریق ارتباط با سایر نمایشگاه‌های اینترنتی در پهنه شبكه جهانی اینترنت و شناسایی با سلیقه كلیه خریداران و عمده‌فروشان كالا در سراسر جهان و ارزیابی دقیق‌تر آنها با حداقل هزینه ممكن. همچنین حذف هر چه بیشتر واسطه‌های بین خریدار و فروشنده
▪ عدم پرداخت هزینه‌های سنگین اجاره مكان مناسب نمایشگاهی، دكوراسیون و دیگر موارد و متعاقبا كاهش قیمت تمام شده محصولات تولیدی جهت انجام رقابت بهتر با كالاهای مشابه در بازار جهانی و نیز امكان خرید و فروش محصولات با استفاده از كارت‌های اعتباری و بسیاری از مزایای دیگر.
۲) برپایی غرفه و یا شركت كردن در نمایشگا‌های تخصصی داخلی و یا بین‌المللی در داخل كشور
۳) برپایی غرفه و یا شركت كردن در نمایشگاه‌های تخصصی بین‌المللی در خارج از كشور 
۴) برگزاری نماشگاه‌ خصوصی و تخصصی در محل تولید محصول، با دعوت از نمایندگان ۱۰ تا ۲۰ شركت واردات و صادرات یا خریداران و بازرگانان خارجی از بازار هدف و پذیرایی از آنان در یك هتل مناسب و ارائه خدمات رفاهی چند روزه جهت رفت و آمد به كارخانه و یا سایر كارگاه‌های مرتبط به منظور معرفی بهتر محصول و نیز پذیرایی از آنان در مكان‌های جذاب دیدنی و تاریخی كشور.
● مسائل مورد توجه به منظور اخذ تصمیم جهت شركت در نمایشگاه‌های بین‌المللی 
▪ آیا بازاری كه در آن نمایشگاه برگزار خواهد شد برای كالاهای صادراتی ما دارای اهمیت است؟ 
▪ آیا توان تولید تقاضای بازار مورد نظر را داریم؟
▪ آیا كالای ما با نیاز بازار مورد نظر مطابقت دارد؟
▪ مشكلات بازاریابی ما در این بازار كدامند؟
▪ آیا شركت در نمایشگاه،‌ مناسبترین وسیله برای دستیابی به اهداف بازاریابی است؟
▪ آیا نمایشگاه مورد نظر تبلیغات، اجاره، طراحی و برپایی غرفه، بیمه و حمل و نقل كالا به نمایشگاه‌ و بالعكس و نیز هزینه سفر و مخارج اقامت در هتل برای نمایندگان شركت و سایر عوامل جنبی،‌قابل توجیه و مقرون به صرفه خواهد بود؟ 
▪ آیا تا چه حد برای سرمایه‌گذاری‌های كمی، كیفی و تبلیغاتی بعد از نمایشگاه آمادگی داریم؟
● اطلاعات مورد نیاز درباره نمایشگاه
▪ محل برگزاری نمایشگاه و تاریخ شروع و پایان آن ـ نام موسسه برگزار كننده 
▪ ماهیت نمایشگاه و نوع محصولات قابل ارائه در آن
▪ مشخصات و تعداد شركت‌ها و موسسات شركت‌كننده
▪ راهنمای نظم و ترتیب (لی آوت) غرفه‌ها میزان فضا یا متراژی كه در اختیار هر كشور قرار می‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌گیرد
▪ هزینه‌ اجاره زمین غرفه و آماده سازی آن 
▪ در دسترس بودن غرفه‌های استاندارد 
▪ آخرین مهلت برای ارسال تقاضانامه و رزرو جا 
▪ تسهیلات و امكانات در دسترس، هزینه‌ تزئین غرفه
▪ در دسترس بودن كاركنان محلی از قبیل: مترجم شفاهی، ‌طراحان، پیمانكاران، دكوراتورها، كارگزاران گمرك،‌ عكاسان، فیلمبرداران و موسساتی كه خدمات نظافتی غرفه را عهده‌دار می‌‌‌‌‌گردند و هزینه استفاده از خدمات آنها، شرایط و هزینه‌ بیمه نمودن غرفه و حفظ ایمنی آن در طول برگزاری نمایشگاه، اقداماتی كه برگزاركننده نمایشگاه برای تبلیغات و پیشبرد فروش انجام دهد، آخرین مهلت ارسال اطلاعات برای درج در كاتالوگ نمایشگاه و نرخ‌های درج آگهی در آن
▪ دستورالعمل برگزار كننده نمایشگاه در باره چگونگی بسته‌بندی محموله‌های نمایشگاهی و مشخصاتی كه لازم است بر روی جعبه‌ها درج شود 
▪ آخرین مهلت برای ورود كالا به غرفه و نیز پایان مهلت برچیدن غرفه‌ها و بازگرداندن آنها 
▪ هزینه سفر با وسایل نقلیه مختلف، بخصوص هواپیما به كشور یا محل مورد نظر، ‌موقعیت هتل‌های مناسب و پیشنهادی نسبت به محل نمایشگاه وهزینه اقامت در آنها
▪ فهرست تسهیلات قابل ارائه رفاهی به غرفه‌داران در خلال برگزاری نماشگاه
▪ حد نصاب فروش كالا به طور مستقیم در صورتی كه مقررات نمایشگاه ایجاب نماید و نیز سایر اطلاعات مورد لزوم و قابل دسترس. 
● عوامل موفقیت حضور در نمایشگاه
حضور در نمایشگاه‌ از مهمترین عوامل دستیابی به بازار می‌‌باشد و موفقیت در یك نمایشگاه به عوامل بسیاری بستگی دارد كه مهمترین آنها عبارتند از: 
▪ متناسب بودن اعتبار اختصاص یافته برای حضور موثر در آن 
طرح متناسب غرفه با نوع محصول ارائه شده و انتخاب محل مناسب در سالن نمایشگاه 
ارائه كالای با مزیت نسبی بالا ( با قیمت‌های پایین و تكنولوژی و كیفیت مناسب) 
روشن بودن اهداف شركت و تلقی حضور در نمایشگاه به عنوان بخشی از یك برنامه جامع و گسترده بازاریابی جهت فروش و سودآوری بیشتر 
▪ تناسب كالای ارائه شده با ماهیت نمایشگاه و كافی بودن استقبال بازدیدكنندگان از آن 
▪ عملكرد متناسب و جدی مسئولان وغرفه‌داران
▪ به موقع و به حد كافی همراه بردن كاتالوگ، اشانتیون و …
▪ به موقع رسیدن كالا به نمایشگاه و ترخیص آن در موعد مقرر
▪ كافی بودن تبلیغات و معرفی مقدماتی كالا قبل از شروع نمایشگاه و در معرض دید عموم قرار گرفتن پوسترهای تبلیغاتی در محوطه آن در هنگام برگزاری 
▪ ارسال دعوتنامه برای افراد و شركت‌های مورد نظر جهت همكاری و مذاكره، قبل از شروع آن
▪ پیگیری جدی اهداف نمایشگاه و نیز مذاكرات با شركت‌ها و برآیند سمینارهای ارائه شده مرتبط
▪ انجام دقیق حضور و غیاب مسئولان غرفه و پذیرایی مناسب از میهمانان. 
● عوامل موثر در ارزیابی نمایشگاه
▪ پس از شركت در هر نمایشگاه بین‌المللی،‌ مهمترین مسئله جهت تعیین نتیجه و عملكرد نمایشگاه، ارزیابی آن است كه از طریق عوامل زیر قابل بررسی می‌‌باشد. 
▪ تعیین انواع كالاهای عرضه شده و تعداد شركت‌هایی كه كالای مشابه عرضه نموده‌اند 
▪ ترتیب قرار گرفتن بخش‌های مختلف ونظم و ترتیب سالن‌ها
▪ تعداد و تركیب بازدیدكنندگان، بازرگانان و شركت‌هایی كه از غرفه‌ها بازدید كرده‌اند 
▪ تعیین ملیت شركت‌ها و میزان موفقیت آنها در نمایشگاه 
▪ تعداد غرفه‌های داخلی مربوط به كشور برگزاركننده و مشخصات كامل آنها 
▪ چگونگی وضعیت نمایشگاه در رابطه با تعداد قراردادها و حجم فروش هر یك از غرفه‌ها
▪ كافی بودن مدت برگزاری نمایشگاه
▪ نحوه تبلیغ برای جلب بازدیدكنندگان توسط مسئولان نمایشگاه
▪ كیفیت‌ خدماتی كه به بازدیدكنندگان و شركت‌كنندگان ارائه شده است و نیز مقایسه سایر اطلاعات اساسی مربوط به نمایشگاه‌های رقیب در سایر كشورها، شامل انواع هزینه‌هاو درآمدهای ذكر شده ودیگر عوامل مورد لزوم.
اطلاعاتی در مورد بازار هدف كه از طریق مسئولین نمایشگاه و نیز مراجعه‌كنندگان در طول برگزاری آن باید جمع‌آوری گردد.
۱) نحوه دسترسی به بازار از طریق شناسایی تعرفه‌ها و سهمیه‌های وارداتی، محدودیت‌های ارزی، مقررات ایمنی بهداشتی در رابطه با كالا و نیز مالیات‌های داخلی كه به كالاهای قابل عرضه در نمایشگاه تعلق می‌‌گیرد. 
۲) تعیین قابلیت جذب كالا در بازار بوسیله شناسایی میزان تولید داخلی سالیانه،‌ واردات و مصرف كالای مورد نظر شامل:‌ مقدار، ارزش، روند رشد، الگوهای جغرافیایی مصرف ونیز شناسایی سهم هر یك از رقبا از بازار و نقاط ضعف و قوت آنان. 
۳) شناسایی علائم تجاری شناخته شده و مارك محصولاتی كه در بازار از معروفیت بیشتری برخوردارند ونیز تعیین موانع وامكانات مربوط به اخذ امتیاز تولید كالا از شركت‌های صاحب نام در بازار و شناسایی قیمت و ویژگی‌های كالاهای مشابه و دیگر عواملی كه سبب موفقیت كالاهای برخی رقبا در بازار شده است.
۴) شناسایی تغییرات الزامی دركالا جهت پاسخگویی به سلیقه‌های مختلف و رفع نیاز بازار شامل: تغییرات كمی، كیفی از قبیل رنگ، ‌اندازه، ‌طرح و شكل،‌ مشخصات فنی،‌ استانداردهای تجاری، صنعتی و بهداشتی، نوع بسته‌بندی به لحاظ ماهیت تزئینی و نیز نوع و اندازه بسته‌بندی عمومی جهت حفاظت كالا وسهولت در حمل ونقل و درج اطلاعات و مشخصات لازم بر آن.
۵) تعیین نرخ‌های كرایه حمل ونقل و بیمه كالا و نیز خدمات در دسترس جهت عرضه كالا به بازار هدف.
۶) بررسی شرایط فروش كالا و انواع مجاری توزیع وشناسایی مزایا و معایب آنها، تعیین حجم عادی سفارش‌ها، بهترین زمان ارسال كالا به بازار هدف،‌تهیه فهرست نام و نشانی واردكنندگان، كارگزاران، توزیع‌كنندگان،‌ خریداران عمده و تعیین سود هر یك از عوامل فروش در مراحل مختلف توزیع و نیز بررسی و انتخاب بهترین روش ارائه خدمات پس از فروش در بازار مورد نظر.
۷) شناسایی بهترین و مقرون به صرفه‌ترین روش‌های تبلیغات و معرفی كالا به وسیله روش‌های مختلف از جمله رسانه‌های گروهی، ارسال كاتالوگ‌ از طریق پست،‌دورنگار، پست الكترونیكی، اینترنت، ‌استفاده از تابلوهای بزرگ دیواری و خیابانی، ‌فرستادن كالاهای نمونه و اشانتیون برای مشتریان و …
در پایان ، بررسی و تجزیه وتحلیل عوامل حقوقی، سیاسی ، اقتصادی ،‌تجاری و فنی موثر بر موفقیت تولیدكنندگان چند كشور برتر شركت‌كننده در نمایشگاه و یا بازار هدف مورد نظر و نیز تا حد امكان، تهیه یك گزارش كامل جهت نقد و بررسی این عوامل در همایش‌ها و انعكاس دادن آنها در رسانه‌های گروهی داخلی، مراجع وسازمان‌های دولتی وكمیسیون‌های مختلف مجلس شورای اسلامی و.. به منظور اصلاح كاستی‌ها و رفع موانع موجود در كشور.